Influencing Training - perswazja, manipulacja i najskuteczniejsze techniki wywierania wpływu na innych

Warszawa, 24 – 25 lutego 2014 r.

Pobierz program szkolenia w formacie .pdf

Szkolenie adresowane jest do:

Kadry menedżerskiej średniego i wyższego szczebla.

Forma treningu:

Warsztat z kamerą

Cele szkolenia:

• Zdobycie zaawansowanej wiedzy na temat najczęściej stosowanych metod perswazji i manipulacji oraz najskuteczniejszych technik wywierania wpływu na innych ludzi.
• Pokazanie, jak mówić, by inni słuchali, jak budzić zainteresowanie i jak powodować, by klienci robili to, czego oczekujemy.
• Prezentacja sposobów obrony przed zabiegami perswazyjnymi, gdy sami stajemy się ich obiektem. Praktyczne przećwiczenie poznanych technik.

Metody pracy:

Szkolenie składa się z krótkiego wykładu multimedialnego połączonego z dyskusją oraz warsztatu praktycznego, w ramach którego uczestnicy małych grupach (parach) odgrywać będą scenki pozwalające nabyć i utrwalić wybrane techniki wpływania na innych. Część scenek może zostać nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy mogą na bieżąco ocenić swoje umiejętności perswazyjne i drogi ich ewentualnego rozwijania. Oprócz scenek, używanymi narzędziami będą studium przypadku, burze mózgów i ewaluacja dotychczas posiadanych umiejętności uczestników.

Program:

Sesja 1:

1. Wywieranie wpływu - podstawowe pojęcia.
   • Co to jest wpływ społeczny. Jak wpływać na innych ludzi?
   • Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, co perswadowane.
   • 6 reguł wpływu społecznego Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, lubienie i sympatia, społeczny dowód słuszności, autorytet i niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
2. Wzajemność.
   • Dlaczego odwzajemniamy innym to, co robią?
   • Jak sprawiać, by ludzie nam odwzajemniali?
   • Techniki bazujące na regule wzajemności: drzwiami w twarz i dobry policjant-zły policjant.
3. Zaangażowanie i konsekwencja.
   • Efekty zaangażowania: redukcja dysonansu poznawczego i efekt utopionych kosztów.
   • Techniki wykorzystujące zaangażowanie: stopa w drzwi i niska piłka.
   • Jak angażować ludzi w to, do czego przekonujemy?

Sesja 2

1. Atrakcyjność interpersonalna.
   • Kogo i za co lubimy? Metody zdobywania sympatii. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić?
   • Atrakcyjność interpersonalna. Co - oprócz wyglądu - sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych?
   • Podobieństwo - jak budować porozumienie z innymi?
   • Ingracjacja i komplementy, czyli długofalowe działania w zakresie zdobywania sympatii.
   • Ćwiczenie technik ingracjacji.
2. Społeczny dowód słuszności.
   • Konformizm w warunkach działania korporacji.
   • Owczy pęd przy podejmowaniu decyzji.
   • Jak sprawić, by ludzie robili to, co chcemy, bo "inni tak robią"?
3. Autorytet
   • Być ekspertem, czyli dlaczego słuchamy mądrzejszych od siebie?
   • Charyzma i inne cechy skutecznego przywódcy.
   • Jak budować autorytet lidera?
4. Niedostępność
   • Niedostępność jako główna technika przyspieszania ludzkich decyzji.
   • Użycie niedostępności w technikach sprzedaży: brak lub niedobór towaru, obniżki cen, czasowe limity promocji.
   • Niedostępność a wysoka cena - jak budujemy status za sprawą tego, czego nie mają inni.
   • Odwrotność niedostępności (reaktancja), czyli dlaczego ludzie nie lubią robić tego, do czego są nachalnie przekonywani.
   • Marketing wirusowy (banned commercials) i reaktancja w internecie.

Sesja 3

1. Techniki rozpoczynania rozmów i zdobywania zaufania.
   • Nawiązanie pierwszego kontaktu. Zdobywanie zaufania rozmówcy.
   • Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała mówiącego.
   • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
   • Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy podjęcia komunikacji.
2. Badanie potrzeb rozmówcy i pytania perswazyjne.
   • Identyfikacja potrzeb rozmówcy - dlaczego jest ważna, zanim zaczniemy wywierać wpływ.
   • Metody zdobywania informacji o potrzebach. Docieranie do sedna potrzeb.
   • Otwieranie rozmówcy. Typologia i funkcje zaawansowanych pytań perswazyjnych.
   • Rola sygnałów zwrotnych i pułapki wiążące się z ich interpretacją. Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy i wykorzystanie ich w argumentacji.

Sesja 4

1. Słuchanie, zadawanie rozmówcy pytań i radzenie sobie z obiekcjami.
   • Powtórzenie i utrwalenie dzięki ćwiczeniom informacji na temat pytań perswazyjnych.
   • Konfrontacja uczestników z tym, jak przekonują przed kamerą.

Sesja 5

1. Pokazywanie rozmówcy rozwiązania problemu
   • Fakty i wynikające z nich korzyści jako schemat argumentacyjny.
   • Kolejność argumentacji i jej znaczenie w przekonywaniu.
   • Zasady właściwego delegowania zadań i odpowiedzialności.
2. Negocjacje i radzenie sobie z obiekcjami.
   • Obiekcje rozmówcy i podstawowe metody ich zbijania.
   • Cena i metody jej przedstawiania tak, by nie bolała.
   • Negocjacje - jak wywierać wpływ w ich trakcie tak, by klient nie czuł się osaczony, a jednocześnie robił to, co chcemy.
   • Zaawansowane wywieranie wpływu w negocjacjach. Rola stresu.
   • Asertywność jako metoda ostatecznej odpowiedzi rozmówcy.

Sesja 6

1. Wywieranie wpływu przez telefon.
   • Psychologia wpływu społecznego w warunkach rozmowy przez telefon. Reguły komunikacji z uwzględnieniem specyfiki komunikacji telefonicznej.
   • Rola i komunikacja uwagi, poświęcanej rozmówcy w rozmowie telefonicznej.
   • Aktywne słuchanie rozmówcy. Znaczenie werbalnych sygnałów zwrotnych.
   • Przygotowanie do rozmowy przez telefon. Przygotowanie pytań do rozmówcy.
   • Dopasowanie strategii komunikacyjnej do siły i stopnia skomplikowania problemu.
   • Przygotowanie potencjalnych scenariuszy rozwiązania problemu. Wybór argumentów.

Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje rozmówcy.
Aktywności: Rozmowy w parach przez telefon. Publiczna analiza nagranego dźwięku.

Sesja 7

1. Wywieranie wpływu w kontakcie bezpośrednim.
   • Pozytywne emocje, czyli techniki "bombardowania miłością".
   • Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru.
   • Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
   • Kontrola czynników pozawerbalnych - kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.
   • Sfera werbalna. Argumentacja. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
   • Kompozycja wypowiedzi. Schematy przekazywania treści.

Aktywności: Rozmowa z klientem, szefem, podwładnym lub kolegą (ćwiczenia w parach) przed kamerą. Oglądanie filmu i analiza użytych technik i zaprezentowanych umiejętności.

Sesja 8

1. Wywieranie wpływu w trakcie spotkań firmowych i biznesowych
   • Jak zabierać głos w trakcie spotkania: rola zdecydowania i mowy ciała.
   • Metody prezentowania informacji w trakcie spotkania.
   • Techniki utrzymywania uwagi publiczności.
   • Monitorowanie zachowań uczestników i poziomu ich uwagi. Techniki skupiania i wzbudzania uwagi odbiorców oraz angażowania uczestników w dyskusję.
   • Klaryfikacja niejasności. Wyjaśnianie zagadnień trudnych lub niezrozumiałych.
   • Prezentowanie własnego zdania. Dyskusja różnicy zdań.
   • Metody wyciągania z rozmówców informacji o ich motywach, oczekiwaniach i problemach.
   • Zachowania przywódcze. Określanie celu i oczekiwanych rezultatów działań zespołu.
   • Bieżąca kontrola przebiegu spotkania.
   • Podsumowanie treningu.

Prowadzący:

Tomasz Łysakowski jest trenerem biznesu, specjalizującym się w szkoleniach z zakresu negocjacji, zarządzania i motywowania pracowników oraz technik sprzedaży. Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Programu 4 Polskiego Radia, regularnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP1, TVP2, TVP Info i Polsat News. W dziedzinie technik sprzedaży nieruchomości szkolił m.in. pracowników Mota Engil Real Estate Management (filie w Polsce i Czechach), Łuc i Home Stagers Network Polska. Z zakresu ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta prowadził treningi m.in. dla Siemens Industry Software, MAKRO Cash and Carry, Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, TRW Polska, CNS Solutions i KWS Lochow.. Z zakresu wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu public relations Mazda Motor Logistics Europe.

Koszt uczestnictwa:

950 PLN + VAT

ZAPISZ SIĘ

Cena szkolenia bez VAT dla osób opłacających szkolenie w 70% lub w całości ze środków publicznych. Formularz oświadczenia>>    

Ilość miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych kart zgłoszenia.

Warunkiem uczestnictwa:

jest wysłanie załączonej karty zgłoszenia pod nr faxu: (22) 203 47 01 lub skanu karty mailem: szkolenia@mayagency.com.pl

W ramach szkolenia zapewniamy:

• organizację i poprowadzenie szkolenia przez trenera,
• materiały szkoleniowe,
• Certyfikat ukończenia szkolenia,
• serwisy kawowe i obiad,

Harmonogram:

Dzień 1
godz. 09.00 - 09.15 - powitanie przy kawie
godz. 09.15 - 11.30 - zajęcia
godz. 11.30 - 11.45 - przerwa kawowa
godz. 11.45 - 13.00 - zajęcia
godz. 13.00 - 14.00 - obiad
godz. 14.00 - 15.30 - zajęcia
godz. 15.30 - 15.45 - przerwa kawowa
godz. 15.45 - 17.00 - zajęcia

Dzień 2
godz. 09.00 - 09.15 - powitanie przy kawie
godz. 09.15 - 11.30 - zajęcia
godz. 11.30 - 11.45 - przerwa kawowa
godz. 11.45 - 13.00 - zajęcia
godz. 13.00 - 14.00 - obiad
godz. 14.00 - 15.30 - zajęcia
godz. 15.30 - 15.45 - przerwa kawowa
godz. 15.45 - 17.00 - zajęcia

Warunki rezygnacji:

Rezygnację przyjmujemy najpóźniej 14 dni przed szkoleniem w formie pisemnej (e-mail). Rezygnacja w późniejszym terminie wiąże się z koniecznością pokrycia kosztów w 100%. Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia z dokonania opłaty

Prawa Autorskie Copyright © 2014 MAY AGENCY TRAINING 

Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki tworzące portal www.mayagency.pl są własnością MAY AGENCY TRAINING. Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli, chyba że są oznaczone jako "COPY FREE" lub "BEZ OGRANICZEŃ". Zawartość stron, oraz innych publikacji autorstwa MAY AGENCY TRAINING podlega ochronie prawa autorskiego.

Prawa autorskie programów szkoleniowych należą do ich autorów. MAY AGENCY TRAINING zezwala na kopiowanie dokumentów publikowanych na stronie www.mayagency.com.pl tylko w celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione z Radcą Prawnym MAY AGENCY TRAINING (tel. (22) 201 28 22).

Pojedyncze dokumenty publikowane przez MAY AGENCY TRAINING w internecie mogą zawierać inne notki z prawami autorskimi związane z tymi dokumentami.