Komentarz:

Celem 2-dniowego treningu jest pogłębienie wiedzy o negocjacjach i rozwój umiejętności prowadzenia rozmów. Zajęcia prowadzone są interaktywnie, w formie gier, scenek i komentarzy. Dotyczą konkretnych problemów i zagadnień występujących w typowych sytuacjach negocjacyjnych. Oswajamy się z kilkudziesięciu strategiami i taktykami negocjacyjnymi. Liczne przykłady praktyczne czerpane z życia handlowego, firmowego i publicznego przybliżają sens i określają zastosowania danej strategii, zarówno pod kątem jej przydatności jak i ryzyka zawodności.

Serdecznie zapraszam,

prof. dr hab. Zbigniew Nęcki

Oczekiwane korzyści:

• systematyzacja wiedzy o negocjacjach;
• rozpoznanie swoich silnych stron;
• rozpoznanie cech wymagających wzmocnienia, skorygowania;
• nabycie praktycznych umiejętności diagnozowania sytuacji negocjacyjnej;
• szlifowanie formy i stylu negocjowania;
• doskonalenie komunikacji werbalnej i kontrola języka ciała jako kanału
• oddziaływania informacyjnego i pragmatycznego;
• kontrolowanie poziomu napięcia i opanowania;
• działania w warunkach narastającego konfliktu;
• poznanie pięćdziesięciu taktyk negocjacyjnych: integracyjnych,
• dystrybucyjnych i manipulacyjnych.

Szczegółowy program treningu:

W każdej sesji przewidujemy informacje wprowadzające, ćwiczenia i gry, omówienie i komentarze, dyskusja, podsumowanie i określenie praktycznych wskazówek do prowadzenia negocjacji.

1. Podstawy relacji negocjacyjnych.

• Sytuacja wyjściowa: nastawienie i poziom wzajemnej znajomości, racjonalne interesy i spontaniczne emocje;
• percepcja sytuacji na poziomie podstaw (wrażenia), interpretacji (myślenie) i budowania reprezentacji poznawczej (struktury pamięciowe);
• błędy percepcyjne i błędy atrybucyjne deformujące negocjacje

2. Proces negocjacji – kolejność trzech etapów i dziewięciu faz:

• etap początkowy: przygotowanie (10 zadań), pierwsze wrażenie (język ciała) i nawiązanie kontaktu (służbowego i osobistego);
• etap licytacji: faza otwierania przetargu, faza licytacji i główne zalecenia,faza zawierania kontraktu;
• etap zakończenia rozmów: faza domykania rozmów, faza oceny rezultatów i faza realizacji kontraktu.

3. Style negocjowania: podstawowe decyzje dla doboru strategii.

• Styl miękki: przy ocenie swej słabości przetargowej;
• styl twardy: przy ocenie swej przewagi;
• styl rzeczowy: przy ocenie równowagi negocjacyjnej;
• integracyjny vs dystrybucyjny styl negocjowania;
• „kolorowe style: niebieski, czerwony i fioletowy” wg G. Kennedy’ego.

4. Typy i poziomy konfliktów a sposoby negocjacji.

• Typy konfliktu: od wewnętrznej rozterki przez interpersonalne spory, grupowe konfrontacje do konfliktów zbiorowych;
• dopasowanie negocjacji do pięciu głównych źródeł konfliktu (wartości, informacji, sytuacji, tradycji, interesów);
• fazy konfliktu: antecedenty, prowokacja, eskalacja, konfrontacja;
• główne sposoby reagowania negocjacyjnego na konflikt: kompromis, rywalizacja, współpraca, dostosowanie, uleganie.

5. Strategie negocjacyjne i szczególne taktyki:

I. Decyzja podstawowa - poziom aspiracji.

• Ambitne otwarcie;
• niska piłka.

II. Przełamanie impasu, wstrzymanie rozmów.

• Podzielmy różnicę;
• obiektywne kryteria;
• próbne balony;
• podsumowania dotychczasowej sytuacji;
• co, jeśli dalej...;
• nazwijmy to otwarcie: jest kryzys.

III. Manipulacje czasem.

• Odłóżmy to na później;
• końcowy termin już blisko;
• uparte powtarzanie;
• gra na zwłokę.

IV. Działania niespójne.

• Niespójne akcje;
• Nuda;
• ośmieszenie - „to niepoważne”;
• odwołanie do widowni.

V. Przesuń bramkę.

• Odmowa negocjowania;
• bierz lub spadaj;
• przeładowanie;
• kłódka;
• eskalacja żądań;
• wyjście na spacer;
• zmiana celu.

VI. Atak bezpośredni.

• Groźby, pogróżki i szantaż;
• atakowanie osoby;
• dziel i rządź.
VII. Kontrola napięcia i sianie niepewności.
• Dobry - zły policjant;
• obcy na nieznanym gruncie;
• „gorące” krzesło (niewygodne);
• okazanie wściekłości;
• milczenie, cisza;
• rywalizacja i konkurencja;
• zróbmy przerwę.

VIII. Zmień słabości w siłę.

• Przeprosiny;
• litości !;
• zakłopotany naiwniaczek ;
• zmoczone gniazdo (łzami);
• siła słowa pisanego;
• kolejne kawałki salami.

IX. Użyj autorytetu.

• Ja nie mam władzy
• ty nie jesteś kompetentny
• o, to jest VIP
• oto delegat, przedstawiciel..

X . Kreowanie atmosfery kooperacji.

• Ustalmy granice;
• zaangażujcie się wreszcie;
• postaw się w mej sytuacji;
• pełne otwarcie;
• jeden dzieli, drugi wybiera;
• w imię honoru - nie uderzajmy poniżej pasa!

6. Osobowość i nawyki emocjonalne.

• trzy główne wymiary: siła, nastawienie i zaangażowanie (motywacja);
• asertywność jako cecha sytuacyjna i stała cecha osobowości;
• inteligencja emocjonalna i wrażliwość społeczna;
• tendencje makiaweliczne: ku manipulacji i maskowaniu.

7. Komunikacja w negocjacjach.

• Szesnaście reguł poprawniej komunikacji, budowanie feedbacku;
• dyplomacja słowna : właściwy dobór fraz językowych;
• język ciała: wygląd (strój, ozdoby, fryzura, higiena), mimika, gestykulacja, dystans fizyczny, dotyk , wzrok, paralingwizmy, środowisko fizyczne;
• werbalne akty komunikacyjne: treści rozmów, proces rozmów, indywidualne nawyki;
• sztuka słuchania: pięć właściwości jako zdolność dobrego negocjatora;
• style komunikacji : otwartość i dominacja vs skrytość i submisja.

8. Manipulacje i chwyty : od łagodnych do prania mózgów.

• Manipulacje słowne: szkoła NLP, ingracjacje; erystyka, makiawelizm;
• podstawy manipulacji w ujęciu R. Cialdiniego: sześć maksym:
• reguła lubienia i sympatii,
• reguła odwołania się do Autorytetu,
• reguła niedostępności,
• reguła wzajemności,
• reguła zaangażowania i konsekwencji,
• reguła społecznego dowodu słuszności.
• wojna psychologiczna i elementy przemocy;
• blef i budowanie Batny; formy maskowania – od kłamstwa do internetu;
• schemat perswazyjny: źródło, treści, kanał, partner, efekt.

Prowadzący:

prof. zw. dr hab. Zbigniew Nęcki 

Jeden z najwybitniejszych specjalistów w Polsce w zakresie negocjacji i komunikacji, ceniony mediator i praktyk negocjacji. Psycholog społeczny, wieloletni Dyrektor Instytutu Ekonomii i Zarządzania Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kierownik Katedry Negocjacji Uniwersytetu Jagiellońskiego. Członek kilku rad naukowych instytucji badawczych i rad redakcyjnych czasopism psychologicznych. Spędził kilka lat w zagranicznych ośrodkach naukowych, m.in. w USA, Meksyku, Finlandii, Szwajcarii, Indiach, Nepalu, Wielkiej Brytanii i we Włoszech, gdzie prowadził badania i wykłady na temat m.in. negocjacji, komunikacji międzyludzkiej, atrakcyjności wzajemnej, stereotypów i uprzedzeń etnicznych. Wypromował 15 doktorów i kilkuset magistrów. Występuje jako ekspert w audycjach radiowych i programach telewizyjnych. Poza Uniwersytetem Jagiellońskim wykładał m.in. w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie, Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania w Warszawie, Wyższej Szkole Bezpieczeństwa w Gliwicach i na Uniwersytecie SWPS w Katowicach. Uczestniczył jako ekspert w wielu negocjacjach publicznych.

Negocjował m.in. w sprawie:

• budowy spopielarni zwłok w Krakowie
• budowy Ośrodka Termicznego Przetwarzania Odpadów w Krakowie
• konfliktu w szpitalu św. Anny w Miechowie
• budowy publicznych parkingów podziemnych w Krakowie
• i wielu innych sytuacjach o charakterze konfliktu interesów między grupami społecznymi

Jego dorobek naukowy obejmuje 7 pozycji książkowych, 85 artykułów oraz kilkaset prac popularnonaukowych, materiałów szkoleniowych, audycji radiowych i telewizyjnych poświęconych: negocjacjom, organizacji pracy i psychologii zarządzania. Do ważniejszych publikacji należą: Negocjacje w biznesie (pierwsze wydanie: 1992, kolejne: 1994, 1995, 2000), Komunikacja międzyludzka (1999), Negocjacje w Unii Europejskiej - przewodnik dla przedsiębiorców (2001), Atrakcyjność wzajemna (1996). 

Aktualne programy badawcze dotyczą zagadnień negocjacji handlowych, konfliktów publicznych i relacji międzynarodowych. Od wielu lat prowadzi treningi negocjacyjne, menedżerskie i handlowe niezwykle wysoko oceniane przez uczestników. 

Koszt uczestnictwa: 1.280 PLN + VAT 

Cena szkolenia bez VAT dla osób opłacających szkolenie w 70% lub w całości ze środków publicznych. 

Liczba miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych kart zgłoszenia.

W ramach szkolenia zapewniamy:

Warunkiem uczestnictwa:

jest wysłanie załączonej karty zgłoszenia w formie skanu karty mailem: szkolenia@mayagency.com.pl

Warunki rezygnacji:

W przypadku rezygnacji, po wysłaniu zgłoszenia, Uczestnik ponosi  50% kosztu szkolenia. Rezygnacja w terminie krótszym niż 30 dni przed datą rozpoczęcia szkolenia,  wiąże się z koniecznością pokrycia kosztów w 100%. Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia Uczestnika od uiszczenia pełnej kwoty należności za udział w szkoleniu. W przypadku sytuacji losowych, Istnieje zamiana Uczestnika na inną osobę, po uprzednim zgłoszeniu tego faktu w formie pisemnej, najpóźniej 7 dni przed datą rozpoczęcia się szkolenia.

Prawa Autorskie Copyright © 2018 GRUPA EN BLOC

Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki tworzące portal www.mayagency.pl są własnością GRUPY EN BLOC.

Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli, chyba że są oznaczone jako "COPY FREE" lub "BEZ OGRANICZEŃ". Zawartość stron, oraz innych publikacji autorstwa Grupy En Bloc podlega ochronie prawa autorskiego.

Prawa autorskie programów szkoleniowych należą do ich autorów. GRUPA EN BLOC zezwala na kopiowanie dokumentów publikowanych na stronie www.mayagency.com.pl tylko w celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione z Radcą Prawnym GRUPY EN BLOC (tel. (22) 201 28 22).

Pojedyncze dokumenty publikowane przez GRUPĘ EN BLOC w internecie mogą zawierać inne notki z prawami autorskimi związane z tymi dokumentami.