SZKOLENIA OTWARTE
PROJEKTY SPECJALNE
SZKOLENIA ZAMKNIĘTE
DODATKI
Newsletter

baner

 

Negocjacje zakupowe dla pracowników służb technicznych

Warszawa, 19-20 kwietnia 2018 r.

Zakres szkolenia:

TECHNIKI NEGOCJACJI PODCZAS PROCESU INWESTYCYJNEGO I UTRZYMANIA RUCHU DLA DZIAŁU TECHNICZNEGO

Cel projektu:

podwyższenie efektywności prowadzenia procesu negocjacji związanych z zakupami w sytuacji zmian jakie zachodzą na rynku. Podniesienie poziomu wiedzy i umiejętności z zakresu technik i narzędzi negocjacyjnych, który wpłynie na wyniki prowadzonych procesów zakupowych, aktywnie definiować potrzeby Klientów wewnętrznych i wyciągać poprawne wnioski, radzić sobie z trudnymi sytuacjami oraz świadomie wpływać na rozmówcę podczas negocjacji.

Nasze rozumienie Państwa potrzeb:

  • Planowane szkolenia mają podnieść efektywność i pewność Pracowników Działu Technicznego, którzy prowadzą procesy inwestycyjne I w związku z tym zakupowe w organizacji.
  • Osoby, które będą uczestniczyły w szkoleniach to pracownicy działu technicznego negocjujący w zakresie nowych inwestycji, inwestycji odtworzeniowych , utrzymania ruchu I prowadzą negocjacje bezpośrednie, telefonicznie oraz mailowe.
  • Ważnym elementem w zakresie rozwijanych kompetencji będzie budowanie odpowiedniego nastawienia i podejścia do procesu negocjacji, które będzie skutkowało silniejszym nastawieniem na poszukiwanie efektywnych rozwiązań i nowych możliwości we współpracy z dostawcami.

Obszary szkoleniowe i najważniejsze obszary rozwojowe to:

  • rozwijanie podejścia proaktywnego,
  • rozumienie potrzeb różnych Klientów wewnętrznych,
  • lepsze rozumienie interesów I zachowań Dostawców,
  • umiejętne przygotowanie się do rozmów,
  • specyfika pracy z różnymi typami Dostawców,
  • zbieranie informacji, przygotowywanie zapytań, współpraca z wymagającym Dostawcą,
  • rozumienie różnic w schemacie prowadzenia negocjacji telefonicznych i bezpośrednich,
  • negocjacje warunków handlowych, argumentacja negocjacyjna oparta o rzeczywiste korzyści dla Dostawców, radzenie sobie podczas trudnych negocjacji.
  • strategie negocjacyjne i techniki negocjacyjne, zasady dokonywania ustępstw.
  • efektywna komunikacja w trakcie rozmów z Klientami wewnętrznymi i Dostawcami.
  • umiejętność współpracy wewnątrz zespołu podczas przygotowywania i prowadzenia rozmów z Dostawcami.

Program


Moduł I - Przygotowanie merytoryczne do negocjacji


1. Strony w procesie negocjacji.

  • Podstawowe zachowania podczas negocjacji
  • Czym są negocjacje zakupowe i czemu mają służyć?
  • Źródła informacji o stronach.
  • Negocjacje indywidualne i zespołowe – role członków.
  • Ćwiczenie - „Opętańczo spętani”.
  • Negocjacje bezpośrednie i pośrednie (wykorzystanie telefonu i maila).


2. Procedury zakupowe jako narzędzie ułatwiające negocjacje z dostawcami

  • Przebieg procesu zakupowego w Korona SA a schematy negocjacyjne.
  • Kluczowe punkty procesu.
  • Jak mogę wykorzystać procedury aby podnieść swoją efektywność.
  • Proaktywność Kupca na wszystkich etapach procesu zakupowego.
  • Wpływ ograniczonego czasu na formę negocjacji.
  • Negocjacje za pośrednictwem platform zakupowych.


3. Moje nastawienie. Jak usprawnić nasze działania. Cel: wskazanie na rolę własnego nastawienia wpływającego na odniesienie sukcesu podczas negocjacji i rozmów z Klientami.

  • Znaczenie entuzjazmu i zaangażowania.
  • Czynniki sukcesu podczas negocjacji zakupowych. Ćwiczenie „Idealny Proces”.”
  • Efektywna komunikacja z Klientami i Współpracownikami.


4. Budowanie arkusza zakupowo-negocjacyjnego

  • Diagnoza partnera negocjacji. Zbieranie informacji o stronach.
  • Określenie przedmiotu negocjacji.
  • Precyzyjne definiowanie potrzeb Korona SA (Klienta wewnętrznego).
  • Jak skutecznie zdefiniować potrzeby i przełożyć na język procesu zakupowego.
  • Budowanie szczegółowego opisu przedmiotu zakupu pod kątem procesu negocjacji.
  • Opracowanie „listy interesów”. Świadomość celu, do którego się zmierza - sposoby określenia tego, co chcemy uzyskać w wyniku negocjacji?
  • Wyodrębnienie kwestii kluczowych i pobocznych.
  • Zdefiniowanie i obliczanie BATNY, WATNY.
  • Gromadzenie puli argumentów – stworzenie „arsenału” negocjacyjnego.


Ćwiczenie: Opracowanie CheckNeg
- listy informacji do zdobycia przed negocjacjami od Klienta wewnętrznego lub/i drugiej stronie negocjacji. Uczestnicy w grupach opracowują zestaw niezbędnych informacji, które muszą uzyskać przed podjęciem negocjacji. Wypracowana lista będzie stanowić narzędzie pracy w przyszłych procesach zakupowych


5. Analiza problemu negocjacyjnego

  • Ustalenie dolnej granicy własnych ustępstw - Jak zabezpieczyć się przed akceptacją niekorzystnego dla siebie porozumienia?
  • Opracowanie różnych wariantów porozumienia.
  • Budowanie zrębów strategii negocjacyjnej w oparciu o posiadane informacje i rozpoznanie partnera negocjacyjnego.
  • Przygotowanie rozwiązań uwzględniając obecny stan, możliwości rynkowe, itp.


Ćwiczenie: Opracowanie PlanNeg
- listy zagadnień do przeanalizowania w ramach arkusza prenegocjacyjnego. Uczestnicy w grupach opracowują schemat analizy problemów negocjacyjnych które muszą przeanalizować przed podjęciem negocjacji. Wypracowany plan będzie stanowić narzędzie pracy w przyszłych negocjacjach


Ćwiczenie: BATNA
Celem ćwiczenia jest nauka umiejętnego wyciągania BATNY Klienta wewnętrznego i Dostawcy za pomocą pytań, technik negocjacyjnych oraz przygotowanie argumentacji w celu przekonania do naszego stanowiska Uświadomienie sensu zdobywania informacji na temat alternatywnych rozwiązań. Wyćwiczenie technik zdobywania informacji BATNY. Zbudowanie puli argumentów – które będą pomagały nam przekonać Dostawcę lub Klienta wewnętrznego do przyjęcia warunków. Efektywna prezentacja oferty językiem korzyści.


6. Gry negocjacyjne - symulacja


Gra negocjacyjne - symulacja (ćwiczenie w parach z obserwatorem)

Studium przypadku – „Które informacje mogą nam się przydać?”
Zawartość merytoryczna - Analiza problemu zakupowego pod kątem procesu negocjacyjnego:

  • Wyodrębnienie kwestii kluczowych i pobocznych – jakie kwestie mają znaczenie funkcjonalne, a które nie wpływają znacząco na charakter negocjowanego porozumienia?
  • Ustalenie hierarchii ważności wyodrębnionych kwestii
  • Gromadzenie puli argumentów – stworzenie „arsenału” negocjacyjnego


Ćwiczenie będzie dotyczyło rozbudowanego zagadnienia negocjacyjnego związanego z praktyką zawodową uczestników (instrukcje przygotowane wcześniej przez trenerów). Dzielimy grupę na 2 zespoły. Następnie w parach zajmują się analizą problemu negocjacyjnego według podanych instrukcji przez Trenera. Po 20 minutach przygotowania łączymy w Uczestników w zespoły (Negocjator A, Negocjator B, Obserwator) i odgrywamy scenkę negocjacyjną. Ćwiczenie kończy się omówieniem symulacji na poziomie wniosków, zastosowanych technik oraz dokonanie korekt na forum publicznym.


7. Style i strategie negocjacji

  • Strategie negocjacji (miękka, twarda i rzeczowa)
  • Określenie własnych skutecznych zachowań w trakcie negocjacji – narzędzie: „styl negocjacji”
    • Poznanie własnego stylu prowadzenia negocjacji, własnych zachowań i sposobów przekonywania
    • Obserwowanie swoich reakcji na zachowania innych


Ćwiczenie „Puzzle negocjacyjne”.
Uczestnicy układają w odpowiedni sposób puzzle zwierające informacje na temat zachowań charakterystycznych dla różnych stylów negocjacyjnych.


8. Obiekcja w zakresie proponowanych rozwiązań. Techniki negocjacji.

  • Obiekcja – kiedy Partner uskarża się, że czegoś nie może….
    • Co to właściwie znaczy nie może – przełożenie propozycji na wachlarz zastosowań i profil Dostawcy
  • Budowanie odpowiedniej argumentacji wokół proponowanego rozwiązania
  • Zmiana wzorca myślowego Dostawcy o naszych propozycjach - opracowanie listy argumentów
  • Techniki negocjacji:
    • Ekspert/maskowanie – jak poradzić sobie z takim Klientem?
    • „Gdybanie” – skłoń do myślenia ….
    • Jak bronić się przed wyższą instancją?
    • Proteza – procedury, przepisy itp.
    • Kiedy Klient blefuje i co z tym zrobić?
    • Dlaczego nie warto przyjmować pierwszej propozycji?
  • Techniki przełamywania oporów w negocjacjach zakupowych. Impas i pat w negocjacjach
  • Zebranie najczęstszych zastrzeżeń Uczestników
  • Radzenie sobie z zastrzeżeniami w negocjacjach Uczestników
    • Warunki dodatkowe
    • Termin
    • Kary umowne itp.
    • Wymogi proceduralne
    • Normy
    • Szkolenia
    • Dodatkowe elementy oferty
    • Przeglądy
    • Help desk
    • Szczegółowa dokumentacja


Ćwiczenie: „Skuteczne redukowanie zastrzeżeń w negocjacjach zakupowych”
Przetrenowanie poznanych narzędzi i technik. Utrwalenie właściwego schematu negocjowania.


9. Efektywna komunikacja i asertywna postawa w negocjacjach. Jak nakłonić do podjęcia decyzji?

  • Negocjacje pośrednie (telefon, mail) – specyfika budowania procesu
  • Aktywne kierowanie rozmową podczas róznych typów negocjacji.
    • Schematy prowadzenia rozmów telefonicznych
    • Różnice w podejścu do róznych typów rozmów.
    • Blokady, bariery, filtry informacyjne
    • Autodiagnoza własnego wzorca komunikacji interpersonalnej Test na komunikatywność
    • Komunikacja werbalna - Parafraza i aktywne słuchanie. Sygnały potwierdzające uważne słuchanie
  • Najważniejsze umiejętności prowadzenie rozmów
  • Emocje w trakcie rozmowy i jak sobie z nimi radzić


10. Rola asertywnej postawy w negocjacjach

  • Asertywne zachowania w diagnozowaniu potrzeb Klienta wewnętrznego
  • Asertywne zobowiązanie Dostawcy - schemat
  • Jak reagować na krytykę ze strony Dostawcy?


11. Podsumowanie

  • Dyskusja i podsumowanie szkolenia
    • Sesja pytań uczestników
    • Wypracowanie action planu dla uczestników
    • Przekazanie zadań wdrożeniowych
    • Ankieta ewaluacyjna
    • Rozdanie zaświadczeń o ukończeniu szkolenia
    • Ewentualne konsultacje indywidualne

Prowadzący:

Paweł Kacprzak

pawel kacpczak

Doświadczony trener i konsultant z ponad 20 - letnią praktyką zawodową w tworzeniu procesów szkoleniowych, doradczych dotyczących rozwoju pracowników i organizacji. Doświadczenia trenerskie i doradcze zdobywał w realizacji projektów dla czołowych firm sektora budowlanego, produkcyjnego, bankowego, informatycznego, FMCG, farmaceutycznego, i innych. Jest ekspertem w zakresie projektowania i realizacji programów szkoleniowych z zakresu zarządzania, technik sprzedaży i negocjacji, komunikacji oraz efektywności osobistej. Prowadzi doradztwo dużych, średnich i małych firmach z różnych branż i sektorów.

DOŚWIADCZENIE TRENERSKIE

Realizacja przeszło 2000 szkoleń podczas, których zostało przeszkolonych ponad 45 000 pracowników, menedżerów, właścicieli różnych firm i instytucji. Projektuje programy szkoleniowe z obszaru umiejętności miękkich, w tym umiejętności doradczych, negocjacyjnych, sprzedażowych i menedżerskich. Realizował tematy obejmujące swoim zakresem: zarządzanie projektami, procesy zmian organizacyjnych, zarządzanie wartościami firmowymi, doskonalenie komunikacji wewnątrz organizacji z uwzględnieniem różnych płaszczyzn i styli komunikacyjnych, komunikacji, jako narzędzia radzenia sobie w sytuacjach trudnych i eliminowania błędów komunikacyjnych; projektowania procesów komunikowania się w organizacji w procesie przemian; technik wspierających efektywną komunikację w zespołach.

OSIĄGNIĘCIA ZAWODOWE

W roku 2009 otrzymał tytuł wzorowego Trenera Warszawskiego Instytutu Bankowości – średnia ocena 4,95 w skali 5 punktowej.
Szkolenia z negocjacji zakupowych m.in. dla : Ruppceramika, Bilfinger, Echo Inwestments, Erbud SA, Meander, Anwil SA, PKN Orlen, belos-plp, Fin Sp. Zoo, Poland Tokai Okaya Manufacturing Sp. z o.o., Partner Serwis, Alstrom, PKN Orlen Labolatoria

Wybrani klienci:

Branża budowlana

  • Cersanit SA

  • Roben Ceramika Budowlana

  • Sanitec Koło

  • Ruppceramika.

  • Grupa Ożarów

  • Styropol

  • Dorbud SA

  • Austrotherm Polska

  • Izopol Trzemeszno

  • Echo Inwestments

  • Erbud SA

  • Bilfinger

  • Polimex-Mostostal,

  • Schomburg Polska,

  • Info Global,

  • Bolix Sp. Zoo

  • Caparol,

  • ESTE Sp. Zoo

  • Silka Polska

  • Lafarge

  • BASF (PCI)

  • BASF (domieszki do betonów)

  • Dyckerhoff Polska

  • Meander

  • Paroc

 

Branża motoryzacyjna

  • Shell Polska

  • Tedex

  • Ad Polska

  • Citroen Polska

  • Peugeot Polska

  • AMBRO

  • TRW Automotive

  • Bergerat Monnoyeur Sp. z o.o 

  • (dystrybutor Catepillar)

  • Bene Trucks (DBK Group)

  • Mazda Motor Polska

 

Wsparcie rolnictwa

- Grene

- Hodowla Roślin Strzelce

- Anwil SA (Nawozy)

- Agroma Kutno

- Młyn Gorczycy w Słupcy .

- Syngenta

 

Chemia, farby, lakiery

- PKN Orlen

- Anwil SA

- BASF Polska

- FFiL Snieżka SA

Farmacja

  • Polfarmex SA

  • Astellas

  • Apteki Dr Zdrowie

  • Teva

  • Farmacol SA

  • Solofarm Lublin

  • Centrum Analiz
    Medycznych Siedlce

  • Medicover

  • VetTrade

  • Polski Bank Komórek
    Macierzystych Sp.zoo

 

Finanse

  • Pekao SA

  • PKO Bank Polski

  • BOŚ BANK

  • Alior Bank

  • Societe Generale

  • Nordea

  • Bank Spółdzielczy Lubawa

  • GM Money Bank

  • BZ WBK

  • VWBank

  • Warszawski Instytut
    Bankowości

  • BGŻ BNP Paribas

  • Europejski Fundusz
    Leasingowy

 

Przemysł

- PGNiG Termika SA

- PKN Orlen

- Anwil SA (Tworzywa sztuczne)

- Energy Group Sp. z o.o

- Thyssen-Hunnebeck

- Wood-Mizer Sp. Zoo Koło

- belos-plp

- Refa Sagepo

- PREMA SA

- Bombardier

- Teich Sp. Zoo

- PKN Orlen Gaz

- PKN Orlen Asfalt

- Kos Elektrosystemy

- International Paper Kwidzyń

- Fin Sp. zoo

- Gazomet SA

-Lacroix Electronic Kwidzyń

- Poland Tokai Okaya
Manufacturing Sp. z o.o.

- Partner Serwis

- Atlas Copco

- Kontakt Simone

- Alstrom

 

FMCG

  • Maspex Wadowice

  • Polmos Zielona Góra

  • Tynbark

  • Pamapol SA

  • Exdrob SA

  • Profi

  • Ekoland

  • Mleczarnia Turek

  • Eden Springs

  • Balcerzak i Spółka

  • SmakMak

  • Bać-Pol SA

  • Havi Logistic

  • Ekolwod

  • Waspol

  • Slovit

  • Zysiuk

  • Zakłady Mięsne SKIBA

 
Telekomunikacja i nowe

technologie

  • Polkomtel

  • Telekomunikacja Polska

  • Orange

  • Netia

  • Era SA

  • m Punt Polska

  • InterSoft,

  • Zeto Olsztyn

  • Dymo

  • Passus

  • Kodak

  • K-Konsult

 

Sieci dystrybucji

  • Auchan

  • PSS Społem Olsztyn

  • PSS Społem Białystok

  • Bać-Pol

Inne

  • Korona SA Wieluń

  • Profim Turek

  • Dom Polski Sp. Zoo

- PKN Orlen Labolatoria

- PKN Orlen Ochrona

- Tryumf Trofea Sportowe

- Hortimex

- Lehmann

- Politechnik Częstochowska

- Soul&Maind

- Tauron Dystrybucja

- Nowa Szkoła

- Wod-Kan Sp. Zoo Bełchatów

 
 Inne Cd.
  • Totalizator Sportowy

  • Polska Agencja Żeglugi
    Powietrznej

  • ZUS

  • Urząd Marszałkowski w Łodzi

  • Ministerstwo Skarbu Państwa

  • MSWi A

  • Ministerstwo Kultury

  • Wojewódzki Urząd Pracy
    w Olsztynie

  • ARR w Koninie

  • Urząd Miasta Warszawa

  • Regionalna Izba Gospodarcza
    w Łodzi

- Nuvarro

- Fundacja Krzyżowa

 

Firmy doradcze i szkoleniowe

- Centrum Edukacji PKN Orlen

- Fabryka Kompetencji

- Vademecum Szkolenia i Konferencje

- DGA

- F5

- Wyg International

- Firma 2000,

- DTI Polska,

- Cometetive Skills,

- ASM

- Empriz

-MCS

- Winners

- House of Skills

Turecka Izba Gospodarcza

- Dekra Solusions

- Skills Accademy

- Stimulus

- Blue Accelerator

Koszt uczestnictwa:

1.250 PLN + VAT 


Cena szkolenia bez VAT dla osób opłacających szkolenie w 70% lub w całości ze środków publicznych. 

Liczba miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych kart zgłoszenia.

W ramach szkolenia zapewniamy:

  • organizację i poprowadzenie szkolenia przez trenera;
  • materiały szkoleniowe;
  • certyfikat ukończenia szkolenia;
  • nielimitowany serwis kawowy podczas szkolenia oraz obiad

Warunkiem uczestnictwa:

jest wysłanie załączonej karty zgłoszenia w formie skanu karty mailem: szkolenia@mayagency.com.pl

Warunki rezygnacji:

Rezygnację przyjmujemy najpóźniej 15 dni przed szkoleniem w formie pisemnej (e-mail). Rezygnacja w późniejszym terminie wiąże się z koniecznością pokrycia kosztów w 100%. Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia z dokonania opłaty.

Prawa Autorskie Copyright © 2018 GRUPA EN BLOC

Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki tworzące portal www.mayagency.pl są własnością GRUPY EN BLOC.

Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli, chyba że są oznaczone jako "COPY FREE" lub "BEZ OGRANICZEŃ". Zawartość stron, oraz innych publikacji autorstwa Grupy En Bloc podlega ochronie prawa autorskiego.

Prawa autorskie programów szkoleniowych należą do ich autorów. GRUPA EN BLOC zezwala na kopiowanie dokumentów publikowanych na stronie www.mayagency.com.pl tylko w celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione z Radcą Prawnym GRUPY EN BLOC (tel. (22) 201 28 22).

Pojedyncze dokumenty publikowane przez GRUPĘ EN BLOC w internecie mogą zawierać inne notki z prawami autorskimi związane z tymi dokumentami.


Menedżerskie

Finansowo-Księgowe

HR, Kadry i Płace 

Projekty Specjalne

Szkolenia Zamknięte

Umiejętności osobiste

Prawo

Asystentki i sekretarki

Podatki

Rachunkowość

Finanse



Prawo Pracy

Czas Pracy

Ubezpieczenia społeczne

HR

Mówcy inspirujący

Special Express Training (SET)

Coaching medialny

Mystery shopping 

Innowacyjność

Szkolenia zamknięte - informatyczne

Szkolenia zamknięte

Zarządzanie zmianą

Train The Trainers


Szkolenia specjalistyczne  |  Zarządzanie projektami  

BESTSELLER - Wystąpienia publiczne z Krystyną Jandą

Voucher szkoleniowy | Karta zgłoszeniowa | Plan szkoleń | Outdoor/Integracja | Eventy | Gra miejska 

O nas: Firma szkoleniowa | Trenerzy | Praca | Kontakt        Filmy video: Szkolenia | Referencje

Na tej stronie wykorzystywane są pliki cookies.
Dowiedz się więcej w Polityce cookies

Znajdziesz nas także na:       YouTube     Facebook   Blog


MAY AGENCY SPEAKERS TRAINING & CONSULTING © 2016 - Mówcy inspirujący, szkolenia, coaching i consulting

  Platforma: iCMS3