Polityka ustalania rabatów, cen i systemów spłaty
Warszawa, 25 - 26 listopada 2013 r.
Pobierz program szkolenia w formacie .pdf
Komentarz:
Szkolenie podzielone jest na bloki. Każdy blok składa się z wykładu teoretycznego, wprowadzającego do omawianego zagadnienia, i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych.
W toku wykładów uczestnicy zapoznają się z teoretycznymi podstawami pricingu i zarządzania cenami oraz ustalania polityki rabatowej. W trakcie warsztatów praktycznych szkoleni ćwiczą praktyczne umiejętności, projektując własne systemy cenowe, rabatowe i ratalne oraz komunikując i negocjując wysokość rat i rabatów w symulowanych rozmowach handlowych.
Cele:
- Przekazanie uczestnikom wiedzy o psychologicznych podstawach wyznaczania ceny produktu lub usługi oraz ustalania rabatów i systemów spłaty.
- Przegląd możliwości oddziaływania na klienta za pomocą właściwej polityki cenowej i rabatowej.
- Pokazanie, w jaki sposób optymalnie korzystać z wiedzy psychologicznej i marketingowej, projektując system ratalny i ustalając kolejność, w jakiej klient zapozna się z produktami z różnych półek cenowych.
Program:
- Psychologia polityki cenowej.
- Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich w odniesieniu do ceny. Jak ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce ceny, rabatu i wysokości raty?
- Schematy robienia zakupów przez klientów. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a subiektywne widzenie korzystnej ceny i rabaty.
- Jak skupiać uwagę klienta na danym produkcie przy użyciu ceny.
- Psychologiczne podstawy właściwego ustawiania cen.
- Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
- Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
- Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
- Cena produktu i polityka ustalania ceny.
- Cena i niesione przez nią informacje.
- Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki produktu.
- Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
- Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
- Pricing - czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
- Kotwice cenowe - rola optymalnej sekwencji.
- Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
- Puste opcje cenowe i ich rola.
- Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
- Pricing dostosowany do klienta i produktu.
- Metody oddziaływania na klienta - jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
- Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co wyróżnia atrakcyjną cenę.
- Prawidłowa prezentacja ceny - zasady i pułapki.
- Alternatywa jako technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
- Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.
- Techniki regulacji redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Ilościowe metody psychologicznej redukcji ceny: plasterkowanie, raty i reductio ad absurdum.
- Język mówienia lub pisania o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
- Zasada kontrastu w zestawieniach cenowych.
- Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
- Strategie przygotowywania klienta na cenę i wywoływania właściwej reakcji.
- Sposoby neutralizacji zbyt wysokiej ceny.
- Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.
- Obniżki, rabaty i ich wpływ na zakupy.
- Gratisy i opcje cenowe, przyspieszające decyzje zakupowe klienta.
- "Za darmo" a "do 80 procent" - percepcja gratisów i rabatów w umysłach klientów.
- Promocje i akcje rabatowe przyciągające klientów - podstawowe zasady skuteczności.
- Rabaty negocjowane - co i kiedy można zaproponować.
- Czasowe, przestrzenne i materialne ograniczenie oferty jako element wzmacniający przekaz perswazyjny. Inne zastosowania reguły niedostępności w polityce rabatowej.
- Długofalowa polityka rabatowa firmy: szanse i pułapki.
- Raty, kredyty i systemy spłaty.
- Kredyt i jego percepcja oraz ich wpływ na decyzje zakupowe konsumentów.
- Percepcja ceny a percepcja raty - podstawy psychologiczne.
- Kotwiczenie wysokości rat na tle ceny produktu.
- Typologia klientów kupujących na raty. Jak wpływać na przyspieszanie decyzji zakupowych u poszczególnych typów.
- Szczególne problemy ze sprzedażą w systemach ratalnych.
- Ocena ryzyka a wysokość oprocentowania raty.
- Zdolność odraczania gratyfikacji a wypłacalność klienta - i inne rzeczy, na które trzeba uważać sprzedając na raty.
- Unikalne oferty ratalne i ich ograniczona w czasie dostępność - warunki skuteczności.
- Mierzenie skuteczności działań rabatowych.
- Zbieranie, segmentacja, filtrowanie i analiza danych sprzedażowych.
- Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
- Ankiety i kwestionariusze wśród klientów.
- Ćwiczenia praktyczne
- Analiza wybranych ekspozycji cenowych - określanie ich mocnych i słabych punktów.
- Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu nabytej na treningu wiedzy.
Prowadzący:
Tomasz Łysakowski
Jest trenerem biznesu, specjalizującym się w szkoleniach z zakresu negocjacji, zarządzania i motywowania pracowników oraz technik sprzedaży. Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Programu 4 Polskiego Radia, regularnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP1, TVP2, TVP Info i Polsat News. W dziedzinie technik sprzedaży nieruchomości szkolił m.in. pracowników Mota Engil Real Estate Management (filie w Polsce i Czechach), Łuc i Home Stagers Network Polska. Z zakresu ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta prowadził treningi m.in. dla Siemens Industry Software, MAKRO Cash and Carry, Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, TRW Polska, CNS Solutions i KWS Lochow.. Z zakresu wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu public relations Mazda Motor Logistics Europe.
Koszt uczestnictwa w szkoleniu:
1.250 PLN + VAT
ZAPISZ SIĘ
Cena szkolenia bez VAT dla osób opłacających szkolenie w 70% lub w całości ze środków publicznych. Formularz oświadczenia>>
Warunkiem uczestnictwa:
jest wysłanie załączonej karty zgłoszenia pod nr faxu: 22 203 47 01 lub skanu karty mailem: szkolenia@mayagency.com.pl
W ramach szkolenia zapewniamy:
- organizację i poprowadzenie szkolenia przez trenera,
- materiały szkoleniowe,
- Certyfikat ukończenia szkolenia,
- serwisy kawowe i obiad,
Harmonogram:
Dzień 1:
godz. 09.00 – 09.15 - powitanie przy kawie
godz. 09.15 – 11.30 - zajęcia
godz. 11.30 – 11.45 - przerwa kawowa
godz. 11.45 - 13.00 - zajęcia
godz. 13.00 - 14.00 - obiad
godz. 14.00 - 15.30 - zajęcia
godz. 15.30 – 15.45 - przerwa kawowa
godz. 15.45 - 17.00 - zajęcia
Dzień 2:
godz. 09.00 – 09.15 - powitanie przy kawie
godz. 09.15 – 11.30 - zajęcia
godz. 11.30 – 11.45 - przerwa kawowa
godz. 11.45 - 13.00 - zajęcia
godz. 13.00 - 14.00 - obiad
godz. 14.00 - 15.30 - zajęcia
godz. 15.30 – 15.45 - przerwa kawowa
godz. 15.45 - 17.00 - zajęcia
Warunki rezygnacji:
Rezygnację przyjmujemy najpóźniej 10 dni przed szkoleniem w formie pisemnej (e-mail). Rezygnacja w późniejszym terminie wiąże się z koniecznością pokrycia kosztów w 100%. Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia z dokonania opłaty.
Prawa Autorskie Copyright © 2013 MAY AGENCY TRAINING
Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki tworzące portal www.mayagency.pl są własnością MAY AGENCY TRAINING. Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli, chyba że są oznaczone jako "COPY FREE" lub "BEZ OGRANICZEŃ". Zawartość stron, oraz innych publikacji autorstwa MAY AGENCY TRAINING podlega ochronie prawa autorskiego.
Prawa autorskie programów szkoleniowych należą do ich autorów. MAY AGENCY TRAINING zezwala na kopiowanie dokumentów publikowanych na stronie www.mayagency.com.pl tylko w celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione z Radcą Prawnym MAY AGENCY TRAINING (tel. 606 830 709).
Pojedyncze dokumenty publikowane przez MAY AGENCY TRAINING w internecie mogą zawierać inne notki z prawami autorskimi związane z tymi dokumentami.